Ho appena seguito e concluso positivamente una trattativa, in Nigeria, per una grossa Azienda di costruzioni Israelo-Libanese, presente nel paese da più di mezzo secolo, ma nella fattispecie molto giovane nel suo nuovo giro di amministratori e C-Levels (un errore molto sottovalutato dalla Aziende di una certa caratura è quello del passaggio di consegne da una generazione all’altra, privo di un’educazione sull’evoluzione culturale di un paese e che porta troppo spesso ad errori madornali e spessissimo banali!).
L’esperienza è stata dura, particolarmente pericolosa e denso di tensioni dati dall’ignoranza profonda per i semplici passaggi di interconnessione tra una cultura latifondista locale ed una di città “metropolitane” quali sono quelle di Lagos e Abuja.
Da questa ennesima esperienza mi sono portata a casa la consapevolezza che, il più delle volte, manca davvero un interesse e una profonda cognizione delle dinamiche che possono portare al successo qualsiasi trattativa in West Africa (in particolare nel gigante d’Africa!) e non mi stancherò mai di lavorare in questo senso per agevolare la comprensione dell’abc anche in chi, arrogantemente e prepotentemente si millanta di “conoscere l’Africa” solo perché ha vissuto un brevissimo periodo della sua vita negli alti uffici di qualche compagnia, multinazionale o ONG, senza nemmeno mai invischiarsi né sporcarsi le mani con l’acredine della quotidianità nelle realtà più remote. Sappiatelo! Non è sufficiente! E diffidate di chi vi sciorina il decalogo della buona condotta in questi contesti standosene pacificamente seduto e scrivendovi tomi su tomi alla Toni Robbins dalla sua scrivania posta sulla Riva del Garda.
Quando si intraprende una trattativa, si dovrebbe sempre tenere conto di fattori culturali come il background educativo o religioso della persona che siede dall’altra parte del tavolo, ma, ripeto, molte persone sottovalutano e sopravvalutano gli aspetti interculturali.
Si tratta di un paradosso. Per quanto riguarda la sottovalutazione dei fattori interculturali, le persone vengono da me normalmente e mi chiedono come faccio a negoziare con i cinesi? E io rispondo: con quale cinese vogliono parlare esattamente? Vuole parlare con il cinese di Pechino o con quello di Shanghai? Quello che viene dalla campagna e si è trasferito in città, o quello che è nato e cresciuto in città? Ci sono così tanti cinesi… che diventa davvero difficile perché tutti hanno culture diverse, al di là del semplice essere cinesi, e questa è la parte della sottovalutazione.
In generale, le persone tendono a considerare solo la cultura nazionale quando si tratta di negoziazioni internazionali… ma c’è anche una cultura educativa, una cultura razziale, una cultura di genere e una cultura religiosa. Tutti questi fattori hanno un impatto sul modo in cui le persone si comportano e sono tutti ‘cross-culturali‘, il che significa che stiamo sottovalutando il ruolo della cultura perché guardiamo solo a quella nazionale; ma come negoziatori, dobbiamo cercare di capire tutte le altre. Questo perché i fattori culturali ci aiuteranno a capire come l’altra persona pensa e comunica, e quindi (saremo) in grado di negoziare e persuadere meglio quella persona.
Può però succedere di cadere nella trappola di fare ipotesi sbagliate se la persona dall’altra parte del tavolo proviene da un background simile al nostro. E questo può succedere perché, erroneamente, potremmo avere la sensazione di essere così simili da fare così tante supposizioni sul fatto che dovremmo conoscerci e capirci, correndo il rischio di sopravvalutare questa comunanza.
Quando si negozia con qualcuno che vediamo così diverso da noi, saremo così attenti durante la negoziazione… che in realtà correremo meno questo rischio.
Dovremmo considerare ogni negoziazione come un “esercizio interculturale“. La comunicazione – il processo in cui le persone si confrontano – è una dimensione molto importante in cui i rituali hanno un impatto importante.
In Nigeria, per esempio, non si dice “no” direttamente ma bisogna trovare un modo più indiretto per far sapere e capire all’altra persona che non si vuole fare qualcosa.
La Formazione o il Mentoring Culturale possono aiutare i negoziatori a evitare alcune trappole. E’ fondamentale avere sempre con sé qualcuno molto preparato del Paese (della controparte nelle trattative) che vi aiuti a capire le varie dinamiche, specialmente qualcuno che abbia un’esperienza bi-culturale – qualcuno che abbia vissuto nel Paese in cui si sta andando… in modo da poter valutare la trattativa nel modo più accurato possibile.
In termini di tattica, consiglio sempre una strategia di esplorazione, preparazione e adattamento. Parto dal presupposto che proprio all’inizio non ci sia nulla, tabula rasa. E perché questo mi aiuta? Mi aiuta ad avvicinarmi da una prospettiva di apprendimento, iniziando ad imparare il più velocemente possibile sulla nuova cultura per capire se vi sia uno spiraglio di rapporto “amichevole” o si parte già in “tension mood”.
Detto questo, può essere sbagliato dare per scontato che la persona dall’altra parte del tavolo debba essere amica o nemica. L’individuo di fronte a voi potrebbe non essere nessuno dei due, o essere entrambi, a seconda di come lo approcciate. Se mi rivolgo a lui come nemico, mi ricambierà, se mi rivolgo a lui come amico, potrebbe ricambiarmi.
Quindi devi capire davvero quella persona (o persone). Bisogna capire quanto ci si deve adattare alla persona dall’altra parte del tavolo di negoziazione essendo consapevoli che, in termini di negoziazione, ci sono solo due culture: quella competitiva e quella collaborativa, in un certo senso amica o nemica.
Cerchiamo di costruire un sistema che funzioni per entrambi. Potrebbe volerci del tempo, ma se si tratta di una relazione a lungo termine, o di un grande esercizio di creazione di valore, o, ancora, di qualcosa che conta molto, allora questo potrebbe essere il modo giusto per farlo. Potrebbe essere un po’ più difficile, potrebbe richiedere un po’ più di tempo, ma si corrono molti meno rischi e si è molto più sicuri di avere successo.