State pensando di espandere il vostro raggio d’azione aziendale in un nuovo paese? Siete uno scale-up che ha appena capito il proprio modello di business e ha ricevuto ben 2 milioni di euro per espandere le vendite nel mercato internazionale? O siete una startup che aspira ad avere un impatto sul mondo, un passo alla volta? Se ti relazioni con una di queste situazioni, la probabilità che tu debba affrontare vendite transculturali è inevitabile. Improvvisamente vi assale una pletora di domande:
- Assumerete nuovo personale nel nuovo mercato in cui volete vendere?
- Come li gestirete?
- Utilizzerete un partner di canale di vendita nel mercato locale?
- Come li selezionerete e li gestirete?
- Invierete i vostri dipendenti o esperti in loco?
- Come li preparerete a vendere nel mercato locale?
Il successo della vostra impresa internazionale dipende enormemente dalle risposte che sarete in grado di dare alle domande qui sopra e dalle decisioni che prenderete per la vostra azienda. Prendete una decisione sbagliata e rischiate la fiducia dei vostri investitori o, poiché siete una società affermata, rovinerete la vostra reputazione nel nuovo mercato.
Alcune grandi aziende in passato hanno sottovalutato l’importanza della competenza transculturale e hanno assistito a fallimenti significativi. Alcuni esempi qui:
Starbucks in Israele: Starbucks ha iniziato la sua attività in Israele nel 2001 ma subito dopo, nel 2003, ha deciso di abbandonare le sue operazioni nel paese. La loro espansione in Israele è fallita perché non comprendevano la cultura del caffè esistente nel paese. Israele ha una forte cultura del caffè e anche le offerte internazionali di questo prodotto includono gli intensi sapori turchi di questa bevanda. Starbucks non è riuscito a capire e ad adattarsi al mercato locale, il che ha portato, consecutivamente, ad una espansione fallimentare del mercato nel paese.
Walmart in Germania: Walmart ha una vasta catena di negozi in tutto il mondo, ma non è riuscita ad espandersi con successo in Germania a causa dello scarso adattamento della cultura locale. Molti fattori e la cultura organizzativa che Walmart utilizzava in America non andavano bene con i tedeschi. Strutturare il negozio con modalità di navigazione difficili in modo che i clienti trascorrano più tempo nei negozi non è uno stile molto tedesco. Né il falso sorriso agli estranei è molto tedesco, a differenza del sorriso in ogni politica dei clienti in America. Molti di questi piccoli dettagli culturali portarono Walmart a fallire nel mercato tedesco.
eBay in Cina: eBay è una delle più grandi piattaforme per la vendita e l’acquisto di beni online. Ma non è riuscita ad espandersi in uno dei più grandi mercati del mondo, la Cina. Non comprendendo l’aspetto culturale degli affari in Cina, eBay ha perso il vantaggio competitivo rispetto al suo concorrente Alibaba. Alibaba ha capito che l’acquisto e la vendita in Cina dipendono da legami e relazioni personali chiamati guanxi. Alibaba ha lanciato un sito di aste per consumatori chiamato Taobao e ha introdotto la funzionalità di guanxi utilizzando una piattaforma di chat tra acquirenti e venditori. eBay non capendo le complessità culturali del mercato ha perso la possibilità di espandersi nel più grande mercato di consumo del mondo.
Abbiamo visto che anche le grandi aziende falliscono quando si tratta di vendite transculturali. Con ciò vogliamo significare che non c’è speranza? O che siete destinati a fallire in qualsiasi mercato internazionale?
La risposta, ovviamente, è no!.
Nel mondo della globalizzazione, le aziende hanno sempre lavorato sui mercati internazionali. Alcuni di loro hanno un super successo e altri no. La differenza sta nel modo in cui procedete con il vostro business internazionale e la vostra strategia di vendita sui mercati esteri. La competenza culturale è principalmente un vantaggio competitivo a cui ogni azienda che si espande all’estero deve puntare.
La maggior parte delle aziende che si espandono all’estero adotta spesso strategie diverse come assumere un consulente, collaborare con partner di vendita locali, assumere un team locale o inviare dipendenti esperti in loco per gestire le operazioni. In tutte queste strategie,le aziende devono educarsi agli aspetti culturali dei paesi che stanno espandendo. Come? Ci sono alcuni aspetti chiave della vendita transculturale che potete tenere a mente se state pianificando di espandere i vostri servizi in territori sconosciuti. Ve ne elenco alcuni qui di seguito:
# 1 Selezione del mercato di riferimento
Il primo passo per un’impresa di discreto successo è selezionare attentamente il mercato di riferimento. Cercate di comprendere quali sono i prodotti o servizi offerti dalla vostra azienda e quale mercato ne ha la domanda. Conoscere i concorrenti sul mercato, le offerte esistenti e l’apertura del mercato ad accettare i vostri prodotti o servizi sono essenziali per decidere il vostro mercato di riferimento.
# 2 Autoconsapevolezza culturale
Comprendere le vostre preferenze e i vostri pregiudizi culturali vi aiuta a prendere decisioni consapevoli in un mercato internazionale.
# 3 Attenzione al linguaggio
La barriera linguistica è la prima sfida che dovrete affrontare quando entrerete in un nuovo mercato. Gestire questa prima sfida assumendo traduttori, partner locali e creando una cultura organizzativa basata sull’utilizzo di una lingua comune sul posto di lavoro sono alcuni dei suggerimenti che potrebbero aiutare a colmare il divario.
# 4 Forte cultura della comunicazione
Le incomprensioni sono comuni nelle vendite transculturali. Ma a volte, potrebbe creare o distruggere la vostra posizione nel mercato. Per evitare ciò, assicuratevi di avere una forte cultura della comunicazione all’interno dell’organizzazione, con i vostri dipendenti,stakeholders, clienti e partner. Inoltre, l’apprendimento del linguaggio del corpo, dei segnali verbali e non verbali di una specifica regione fa parte della creazione di una forte cultura della comunicazione.
# 5 Decodificate la cultura
L’aspetto più cruciale per creare relazioni durature è comprendere gli aspetti culturali di un luogo. Ci sono alcuni aspetti di una cultura che sono molto visibili e possono essere elaborati immediatamente, ma la cultura profonda è qualcosa che vi darebbe un vantaggio competitivo rispetto agli altri. La cultura profonda include il comportamento che le persone esibiscono in diverse situazioni, il processo decisionale, i valori che influiscono sulle decisioni aziendali, la gestione dei conflitti ecc. Per creare legami con i clienti che durino, è necessario comprendere i loro bisogni in un modo che soddisfi i loro valori più profondi.
# 6 Costruisci fiducia
La fiducia è un bisogno umano primario. La prima cosa che il cervello umano cercherebbe in una persona è quanto sia affidabile e credibile. Lo stesso vale con le imprese; costruire presto fiducia e credibilità è essenziale.
# 7 Rispetto
Le differenze culturali a volte sono uno shock. Pertanto, pur trattando affari all’estero, è fondamentale mantenere il rispetto della cultura locale.
# 8 Abbiate pazienza
Incontrare una nuova cultura vi fa uscire dalla tua zona di comfort. Dovete imparare e adattarvi alle diverse situazioni. Essere pazienti in uno scenario del genere potrebbe aiutarvi a vedere varie opportunità e modi per avere successo nel mercato locale.
Chi siamo
Métissage African Business & Cultural Awareness © – Servizi di cultura aziendale
Creiamo una cultura duratura, sostenibile e inclusiva nei vostri affari con i paesi del Continente Africano con particolare Focus nel West Africa e la Nigeria. Facilitiamo l’approccio top-down e bottom-up per promuovere la fluidità culturale che permetta di lavorare, senza particolari problemi, attraverso le barriere culturali, misurando e adattando le strategie per navigare in un ambiente aziendale/commerciale/istituzionale culturalmente complesso quanto quello africano.